Como ajudar o cliente indeciso

Em sua experiência diária, você já deve ter percebido que existem vários tipos de clientes e você nunca sabe qual deles vai entrar pela porta da loja. O importante é estar preparado. Cada perfil de comprador exige uma abordagem diferente, mas um dos tipos mais desafiadores é o cliente indeciso. É fácil reconhecê-lo: ele fica horas andando pela loja sem saber exatamente o que quer e costuma testar a paciência dos vendedores, além de tomar muito tempo. Mas com algumas técnicas de vendas, é possível não só ajudar o cliente a escolher o móvel ideal para suas necessidades, mas também deixá-lo satisfeito. Saiba como:

1. Ouça

Depois da abordagem inicial, procure saber um pouco da história do cliente. Descubra se ele mora em casa ou apartamento, quantas pessoas moram no imóvel, qual o estilo de preferência em decoração, o que ele está precisando, qual o tamanho do imóvel, e, se possível, qual é o orçamento para a compra. É claro que você não vai bombardear o cliente com essas perguntas. Procure ir conversando com ele – nesse momento ele deve estar andando pela loja – e vá descobrindo as respostas aos poucos;

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2. Sugira

De posse dessas informações, você pode começar a sugerir os produtos da loja. Se você descobriu que seu cliente tem crianças, sugira um rack com lugares estratégicos para guardar brinquedos ou então móveis modulados no quarto, para que elas possam fazer as tarefas escolares. Se o estilo for mais moderno, sugira mesas de centro coloridas e com design mais arrojado. Se a preocupação for praticidade, mostre a eles os móveis da cozinha: armários com abertura de 160° e compartimentos funcionais para guardar temperos e potes de alimentos. Ou seja, encontre na loja os produtos mais indicados para suas necessidades e vá explicando a ele as vantagens;

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3. Ajude

Muitas vezes o cliente indeciso precisa que você o convença de que ele está fazendo um bom negócio. Para isso, tenha bastante paciência e utilize a argumentação. Prove a ele “por A + B”, com argumentos lógicos, que seu produto é o melhor para suas necessidades. Muitas vezes o cliente indeciso também é bastante inseguro e por isso, é fundamental que você passe segurança. Para isso você deve conhecer muito bem o que está vendendo: desde o preço, formas de pagamento, para que serve, de que material é feito e até a forma como deve ser feita a manutenção e limpeza do mesmo;

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4. Contorne as objeções

Muitos clientes indecisos costumam fazer objeções aos produtos, ou seja, dizer que são muito caros ou que não cabem no espaço que têm em casa. Não desista: como o preço é um dos principais empecilhos, informe a ele sobre todos os tipos de pagamentos da loja ou verifique se é possível aplicar um desconto. No caso do tamanho dos móveis, peça a ele para dizer, aproximadamente, as dimensões do espaço que têm em casa e ofereça a ele um móvel ou acessório compatível com o local. Lembre-se que sempre é possível contornar qualquer tipo de problema e argumentar a seu favor.

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5. Informe

Essa é a hora de usar e abusar do showroom, ele é um dos seus principais aliados. Nada melhor para um cliente indeciso do que ver o ambiente completamente montado. É bem possível que este cliente esteja vendo seus móveis pela primeira vez e nem saiba quais são suas qualidades e funções. Nessa hora, faça com que ele tenha experiências sensoriais. No ambiente da cozinha, por exemplo, faça com que perceba como as gavetas deslizam facilmente e como as portas são fáceis de manusear. Na sala de jantar, deixo-o sentar, confortavelmente, nos diversos modelos de cadeiras e assim por diante. Pode levar mais tempo, mas valerá a pena.

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Agora que você já sabe como convencer um cliente indeciso, prepare-se para aplicar estas técnicas de vendas assim que um deles entrar na loja e comece a comemorar suas vendas!

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