Aprenda a contornar o “não” dos clientes

O cliente entra na sua loja, fica namorando aquele jogo de sofá e o vendedor chega. A negociação avança e o cliente começa a fazer uma série de objeções, ou seja, motivos para não levar o negócio adiante: “ah, mas está caro”, “esse não vai caber lá em casa” ou então “vou dar mais uma olhada e volto depois”.

Para que você não perca o negócio por causa disso, vamos dar algumas dicas de como contornar esses argumentos sem ser insistente demais e aborrecer o cliente. Veja:

1 – Ouça:

Na primeira objeção que o cliente fizer, o mais importante é não entrar na defensiva. Espere um pouco e ouça o que o cliente tem a dizer antes de argumentar. Assim fica mais fácil para você convencê-lo a partir do que ele disser. Veja abaixo as principais objeções e como contorná-las:

2 – O preço:

É o campeão das objeções e também um dos principais fatores que podem fazer você perder a venda. Então, quando o cliente disser que o móvel está “caro” veja o que você pode fazer:

– Verificar se pode ser feito desconto à vista;

– Informar sobre parcelamento e formas de pagamento (às vezes aumentando uma ou duas parcelas o preço já cabe no bolso do cliente);

– Argumentar sobre a qualidade do móvel, por exemplo: “Este jogo de sofá é de alta qualidade e vai durar muito tempo”.

Se ainda assim ele disser que no concorrente está mais barato, pergunte a ele se o móvel é da mesma marca e acabamento. Pode ser que ele tenha visto uma opção similar.  

3 – O espaço:

Se o cliente argumentar que o conjunto de mesa de jantar não caberá na sala, você pode oferecer a ele um conjunto menor, com características parecidas com o que ele gostou. E mais: talvez o cliente não saiba exatamente o tamanho da sala de jantar. Faça o seguinte: passe para ele as medidas do móvel que ele gostou e peça a ele, quando chegar em casa, medir o espaço. Pode ser que caiba! Além disso, se ele já tiver as medidas da sala, existem aplicativos que colocam os móveis no espaço do cliente de forma virtual. Dá até para ver como fica!

4 – O modelo:

“Ah, mas minha esposa não gostou da cor”. Sem problemas: vá até seu mostruário de cores e texturas e diga ao casal para escolher o que mais lhe agrada. Em alguns móveis, como sofás, é possível fazer essa troca. Se não for possível, mostre a eles outras opções de cores em diferentes móveis. O importante aqui é que o cliente sinta que você está querendo que ele fique satisfeito.  

5 – Olhadinha

Se o cliente vier com a famosa frase “só estou dando uma olhadinha” é porque ele quer ficar à vontade para andar pela loja sem ser incomodado. Nesse caso, diga a ele: “Tudo bem, fique à vontade. Se precisar de alguma coisa meu nome é Fulano e estou aqui para te ajudar”. E deixe o cliente explorar a loja

6 – Saiba a hora de parar

Se você já usou todos os argumentos possíveis e mesmo assim o cliente não vai comprar, não insista. Diga a ele que se mudar de ideia você estará à disposição para o que for preciso. Lembre-se de dar a ele um cartão da loja com seu nome e, se possível, anotar nele o móvel do qual ele gostou e o valor. Ficará mais fácil para ele se lembrar de você e mais: o cliente não ficará com medo de entrar na loja e não conseguir sair mais.

Agora você já sabe como contornar os argumentos dos clientes, use estas técnicas a seu favor e sempre saiba a hora de parar. Caso contrário seu cliente ficará aborrecido e dificilmente voltará à sua loja.

Foto: Freepik

Share on Facebook1Share on Google+0Tweet about this on Twitter0Share on LinkedIn0

Newsletter

Informe seu e-mail e receba nossos informatívos.

Obrigado por assinar nossa Newsletter!