Como medir a proatividade da sua equipe?

Depois de um tempo, é natural e até desejável que você conheça seus vendedores: quais são melhores em vendas, em atendimento, os que são feras na parte técnica e até as principais falhas de cada um. Mas como medir a capacidade de trabalho da sua equipe?

Mas antes você pode se perguntar: “Por que fazer isso”?  A resposta é simples: para detectar os pontos fortes e fracos de cada vendedor. Dessa forma você pode dar um reforço positivo para as boas habilidades e trabalhar as dificuldades para melhorar o que ainda não está 100%. Assim, além de ter uma equipe mais motivada, você vai extrair o máximo dos seus vendedores e aumentar suas vendas e a satisfação dos seus clientes.

Mas como fazer isso?

Conheça

O primeiro passo você já deve ter dado, que é conhecer seus vendedores: identifique as qualidades e falhas de cada um para que depois elas possam ser trabalhadas. Coloque tudo isso em uma planilha, por nome, função, habilidades e o que precisa ser melhorado;

Verifique as metas

Nesse ponto é desejável que você tenha estabelecido uma meta realista para seus vendedores. Observe “se” e “como” seus vendedores estão se esforçando para chegar ao resultado esperado: eles estão usando as técnicas de vendas aprendidas durante o treinamento ou apenas esperando o cliente entrar na loja?

Qualidade

As metas são um ótimo indicativo de proatividade, mas também é preciso observar como seu vendedor está fazendo isso. Por exemplo: para fazer uma venda ele não deve desagradar o cliente sendo muito insistente ou “detonando” a concorrência;

Tempo

Um bom atendimento leva mais tempo, mas será que seu vendedor está usando este recurso de forma inteligente? Alguns clientes fazem questão de prolongar a conversa, tudo bem, isso ajuda na fidelização. O que deve ser evitado é que o vendedor demore muito para fazer o pedido, seja por falta de experiência (“espere que vou verificar o desconto”) ou de recursos da loja como um computador que “trava” a todo momento, por exemplo;

Estas tarefas são mais de observação. Agora conheça algumas ferramentas que podem ser usadas na prática:

1 – Automatize

Automatizar o registro de dados para acompanhar os índices de produtividade torna a tarefa mais isenta e diminui as chances de erro de cálculo. Por exemplo: neste mês, o funcionário “Fernando” trabalhou por “x” horas, fez “y” de vendas com um lucro total de “z”.  Faça isso para cada vendedor e compare os resultados.  

2 – Acompanhe

Estes dados devem ser passados para o RH para uma análise destas informações. Estes profissionais poderão detectar o desempenho individual e de grupo e apontar erros e acertos.

O segundo passo é conversar com os vendedores que não estão indo bem. Mostre a eles onde estão errando e como podem melhorar.

3 – Dê sequência

Após a implantação inicial de desempenho, mesmo que o negócio esteja com bons índices, mantenha o monitoramento e busque sempre por inovações para superar os resultados e reduzir os custos.

Como você viu, a busca pela produtividade deve ser contínua e fazer parte da administração do negócio, assim como outras áreas e funções. Dessa forma ela estará incorporada aos processos e fará parte da sua rotina e dos colaboradores.

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