5 dicas de como avaliar o desempenho da sua equipe de vendas

Uma equipe de vendas precisa ser constantemente avaliada. O indicativo de desempenho mais importante é o relatório de vendas, mas ele não é o único. Para ter uma visão global da situação é preciso que, além do relatório, você observe atentamente o comportamento dos vendedores. Verifique se eles estão usando as técnicas de vendas corretamente, se estão motivados ou se enfrentam problemas externos que podem estar atrapalhando tudo. Saiba mais:

1 –  Volume de vendas

É um dos principais indicativos para avaliar a equipe. O gerente é o principal responsável por acompanhar o comportamento dos vendedores e o andamento das vendas. Isso deve ser feito através de relatórios detalhados pois só assim é possível saber onde estão os erros e acertos. Só que alguns fatores interferem diretamente no desempenho da equipe. Veja:


– Sazonalidade

No começo do ano, as vendas costumam ser mais baixas. Isso porque muitas pessoas aproveitaram para decorar a casa no final do ano, época em que recebem amigos e parentes. (Uma dica é aproveitar esse período de baixa para conseguir bons descontos com seus fornecedores);


– Preço

É um dos principais fatores que impedem as vendas. Verifique se o preço das suas mercadorias está muito acima do mercado. Mas atenção! Além dos produtos similares, você deve fazer um comparativo da sua loja em relação ao concorrente em termos de estrutura (espaço físico) e vantagens que você oferece como bom atendimento, formas de pagamento e descontos, por exemplo;


– Equipe

Precisa ser muito bem treinada, caso contrário você não terá vendedores, mas sim pessoas que ficam na porta da loja apenas esperando os clientes entrarem. Atualmente os vendedores têm que ser engajados no processo de vendas e saber detalhes técnicos dos móveis (como tipo de madeira), dar dicas de decoração e saber ouvir o que o cliente deseja;

2 – Metas

Elas estão sendo alcançadas? Se a resposta for não, reavalie seus
números. Pode ser que a culpa não seja da equipe. Verifique se você está estipulando números que gostaria de ter ao invés de estabelecer metas realistas. Agora, se o problema for mesmo dos vendedores, o ideal é descobrir o motivo pelo qual eles não estão conseguindo alcançar a meta. Pode ser falta de motivação ou treinamento.

3 – Clientes

Se você tem uma ótima carteira de clientes, parabéns! Só que mais difícil que conquistar, é manter. Por isso verifique se a sua equipe trabalha bem os clientes que já têm. Observe se eles estão entrando em contato com os compradores e se existe um programa de relacionamento entre eles e a empresa. Isso pode ser feito através de promoções exclusivas ou personalizadas para clientes “Vips” ou com um contato em datas comemorativas como o aniversário, por exemplo.

4 – Treinamento

Se você deu um treinamento adequado para seus vendedores, observe se eles estão colocando o que aprenderam em prática. Isso vai dizer muito sobre o desempenho de cada um. Por exemplo: verifique se eles estão usando as técnicas de convencimento para clientes indecisos ou se estão sabendo valorizar os produtos através de argumentos como: “esse sofá possui uma estrutura bem resistente e nossas opções de tecido proporcionam muito conforto, além de estar alinhado com as principais tendências de decoração”.

5 – Ferramentas

Imagine você como o cliente da sua loja. Verifique se os seus vendedores estão sabendo usar as ferramentas de apoio como catálogos, internet e showroom. De nada adianta ter tudo isso e não usar, certo? Estas ferramentas são poderosas e devem ser bem aproveitadas para gerar vendas.
Depois de uma observação detalhada, faça uma lista com os principais problemas que sua equipe está enfrentando a vá resolvendo-os um a um. Para cada dificuldade existe uma solução que deve ser prontamente implementada, tudo para que você não consiga extrair todo o potencial dos seus vendedores.  


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